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解码理财——实务财务策划师险企高管访谈

为锻造专业化“保险理财师”团队,农银人寿山东分公司于2017年3月1日——4月27日牵手上海金程教育培训有限公司重磅推出了解码理财方程式——实务财务策划师认证培训项目,该项目透过独创的“3915”课程体系,配合“3X+Y”授课模式,将系统的金融知识抽丝剥茧,将专业的理财工具应用于问询及诊断,将解码理财销售逻辑落地为实战,历时两个月,帮助销售团队实现了财商知识与落地实战相结合的完美蜕变,做到了专业、客户、产能、地位四大升级。

课程结束后,上海金程教育培训有限公司对农银人寿山东分公司副总经理王玉琨总进行了专项访谈:

1、问:王总您好!农银人寿山东分公司近几年在山东寿险市场取得了爆发式增长,营销团队也取得了长足的进步,您能谈下目前营销团队面临的主要问题吗?

答:农银人寿山东分公司连续五年系统内第一,系统内保费占有率达到30%,人力已突破10000人。目前看来营销团队面临的主要问题是:增员、扩军遇到瓶颈期,人员留存缺少系统工具及方法,针对大客户缺乏有效的销售工具和技巧。

 2、问:在营销团队面临发展转型之际,分公司总经理室引进了金程教育解码理财这个实战认证培训项目,可否请王总谈谈,您是基于怎样的考虑?

 答:目前保险行业高速发展,随着客户对保险认可程度的逐渐增强以及对保险销售人员专业性要求的提高,这时必须要让业务队伍本身的专业化水平、知识能力进行进一步提高;同时,目前队伍的收入不高直接影响人力的留存,所以能够引进一套针对中高端客户进行销售的专业系统,对提高业务队伍的收入及留存都有很大的好处。金程教育解码理财这套课程恰恰契合了我们打造专业化团队的需求,我们看中的不仅是一套课程,还有一个专业团队支持的服务平台。

3、问:请您结合学员反馈和实际效果谈谈这个培训让您的团队产生了哪些显著的变化?

 答:最显著的有三点:第一、专业度的提升增强了业务员对保险市场的认可和信心;第二、因为信心增强,他们敢于跟中高端客户进行接触了;第三、跟客户沟通的角度发生了变化,从过去单纯跟客户谈保险保障,到能够站在家庭理财和综合保障规划的角度,以家庭财务诊断分析工具为切入点,进行以客户的财务需求为核心的专业化销售,提高了客户接受度和成交率。

 4、问:您认为这个培训的最大价值是什么?

答:首先,让营销队伍获得了一套系统的财务规划知识,体现的是专业;其次,教会大家熟练运用一套财务规划工具,体现的是实战;最后,提升了业务员自身的品牌及行业内的认可度,体现的是信心。这些都是这套课程的价值体现。

5、问:最后请您谈谈您对这个培训项目的感受。

 答:整个培训我都全程参与了,现在就谈谈我的感受,这个培训有助于队伍实现五大提升:一是专业提升。学以致用,熟练使用专业理财工具,用专业来武装自己,最大限度增强自我的行销信心,真正达到培训目的,实现自身价值;二是产能提升。掌握市场规律,为客户带去更专业的理财规划,系统的培训必然会为每一位营销员提供强有力的知识积累和工具储备,获得客户的认可从而实现签单和转介绍;三是客户提升。通过人生风险九宫格,明晰各类风险特征,针对不同资产金额的人群进行分类、定位,设计专属的理财方案,通过提升客户层级,服务中高端客户,带来业绩的提升;四是地位提升。促使业务团队实现转型,迈向专业化,提升个人品牌价值,提升营销人员的社会地位。五是服务提升。用专业的服务,从专业的角度让客户树立正确的理财观念,有效的为客户提供全面的理财及综合保障,让客户从心认可保险,赢得客户的信任和尊重。

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